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零售商品定价标准的基本原理 零售商品定价方法

来源： 最后更新：24-01-16 06:05:25

商业行动派，只讲你听得懂的营销故事，带你还原商业的底层逻辑。

如你所见，题目开头的疑问句，是生活中我们经常提出的问题，从这个问题出发，今天让我们来探讨一下，价格的背后，都蕴含着哪些商业秘密……

相信有很多创业者或者商家除了不知道如何营销、如何成交之外，他们普遍的疑惑，就是不知道该如何定价。

有些没经历过商品定价痛苦的人可能会觉得这个问题似乎很简单，但实际却是这样：定价太高，顾客不买单，转头去其他的店面消费；定价太低，自己辛辛苦苦却赚不到钱。

如果你也有这些方面的痛苦和疑虑，看完下文,我会带你寻找问题的答案。

先说一下背景，我是营销策划出身，关于价格，我足足经过了大概两年的营销实战，最终才发现了定价的四个秘密，为什么说它是秘密呢？

因为其他人如果讲这部分的内容，基本都是收费的。

这也就是说，这几个秘密，分量很足……

秘密1：人们对价格的认知，是比出来的。

我的大学同学毕业后筹钱开了一家火锅店，他的员工老是和他反映，店里的雪花肥牛太贵了，能不能便宜点？

他每次都去和顾客反映，说“我们店里的牛肉质量多么好，手工师傅多么好”，但顾客仍然不买单。

一次闲聊的时候他和我说了这件事情，我说这个问题其实很好解决，只需在菜单的手切肥牛的上下各增加一个菜品：普通肥牛：28元，雪花肥牛48元，壹号肥牛88元。

他遵从了我的建议，自动改完菜单后，客人就很少觉得雪花肥牛贵了，并且大部分顾客们在点菜的时候，都选择了雪花肥牛。

这是为什么呢？

因为我们每个人对价格的认知都不是绝对的，而是相对的，一样东西只要有对比，你才能知道它到底贵不贵。

而且我经过多年的市场经验观察，当一个菜单上同时出现“低中高”三个价位的类似产品，大部分人会选择中价位的商品，尤其是餐饮业。

毕竟人们下馆子的时候，肯定不是为了省钱去的，但吃太贵的又负担不起，因此人们只能“无奈的”去选择中间价位的商品。

所以如果你开店的时候，有人说你某一件商品贵，你知道应该怎么做了吗？

秘密2：人们只会在一个相对的区间对比

美国《经济学家》杂志曾经做过一个实验：

他们卖杂志有两个版本，分别是实体版：100美元和电子版：60美元，而大约80%的人都会选择去购买电子版。

其实人们的购买行为倒是很好理解，杂志又不是收藏书籍，电子版就足矣。

但是，当用户们选择得多了，他们的业绩就受到了剧烈的打击……如何扭转这一局面？

如果要增加客单量，那就必须再进行复杂的营销流程，投入的成本和精力很大，并且市场营销又不一定会成功。

后来，有位营销高手给他们出了个主意，版本仍然是两个版本，内容也都一样，但成交的形式却发生了一点改变，正是这一点改变，让他们的营业额在段段时间内产生质变。

他是如何做到的？

很简单，就是将杂志的两个版本加在一起售卖，共计105美元。

现在，用户们有三个选择，实体版100美元，电子版60美元，实体加电子版，105美元。

结果表明，这次，80%的人都选择了实体版加电子版，10%的人选择了实体版，剩下10%的人选择了电子版。

不难发现，人们对价值的判断是没有绝对标准的，最初人们会从100美元和60美元之间选择，当出现了实体版加电子版之后，人们的选择就改变了。

他们开始从105美元到160（实体版加电子版的原价）美元之间去选择，这也就是为什么更多的人会去选购实体版加电子版的原因。

这个秘密，总结来说，就是让顾客们自己去选择，让他们有对比的权利，让他们自由选择认为更合适的价格，当然了，他们之所以能选择，是因为我们已经提前制定好策略了。

秘密3：别人的评价会影响你对商品价格的判断。

比如说我要买一支笔，单价25元，你可能就会觉得这笔太贵了。

但是如果我是你的朋友，我向你推荐这一支笔：“这笔太好了，一支我用了大半年，太值了！”

你听到这样的话后，会不会就觉得这笔很超值？

这就是每个人思维逻辑的方式，你判断价格的前提是购买者或使用者、拥有者他们所认可的价格。

是不是感觉有点绕？

别担心，我举个例子你就明白了。

假如你有一个古董花瓶，去放到鉴宝会鉴定，他们给你的估价是60万。

他们怎么得出的这个价格呢？

当然是因为他们之前鉴定过的一个类似的古董，卖出了60万的高价。

但实际上，这价格也是他们推测而出的，如果之前的古董卖80万，他们的估价也就变成了80万。

说不定将这个商品放到普通人那里，他们用来插花，哪怕摔碎了，也没觉得多可惜。

这个秘密，也在说，已购买者的评价（不管是客观评价还是主观评价）对于产品的销量有至关重要的影响。

如果电商平台有一把雨伞，卖3000元，在0销量的时候，你可能认为“傻子才买”。

但当这把雨伞的销量到了几千甚至一万的时候，你是不是就会觉得这把雨伞真的值这个价格？

秘密4：任何东西在没有塑造价值之前说出价格，都是愚蠢的；

塑造价值指的是什么？值得就是你能将这件商品或服务的后续价值具象化地描述出来。

还拿古董花瓶举例子，如果走在街上，一个人向你推荐花瓶，张口就是60万，你是不是会骂这个人傻*？

但是如果这个人和你说：“这个花瓶是孤品，全球一件，我去鉴定过，现在的价格最少60万，以后还有很大升值的空间，我最近家里资金出了点问题……”

如果他这样说，即使你不买，是否也会有点相信这个花瓶真的有可能值60万？

那如果说，你和一个鉴宝专家是兄弟，这话是由鉴宝专家兄弟和你说的，你是否就能笃定，这个古董花瓶，最起码值60万？

上面的例子，实际上就是塑造价值的阶段，一件商品或服务，如果它能给别人带来的是虚拟的价值，看不见，摸不着，那用户们肯定不会买单。

如果你对商品塑造的价值远大于它的本金，顾客们就更容易接受商品的定价了。

由于人们对价值的认知感不同，所以不管什么商品或服务，都可能有人觉得贵，所以你在任何时候都要想好，如果有人问你这件商品贵，你该如何塑造价值。

不要认为你不说顾客也能理解，让顾客们在买东西的时候费脑子，是十分愚蠢的行为。

塑造价值的两个要点：

1、塑造的价值一定要远高于商品本价。

2、对标类似的产品，并说出自己的优势。

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