来源: 最后更新:23-04-29 09:01:21
最近投标很多,趁机沉淀总结写标书的注意事项,都是干货~~~
标书的结构按照评分表的顺序组织,这样方便让评标人快速找到需求响应的位置。对公开招标来说,评标专家往往是从专家库里挑选的,虽然都学术五车,但面对“术业有专攻,隔行如隔山“的真理,砖家们只好屡屡胡须,问些“售后保障”“交付承诺“之类的问题了,所谓“评标人看章节”,他们做一天的工作就是从这一堆“武林秘籍”里找到有没有评分表对应的章节,如果咱的章节组织就是按照评分表来的,一码是一码,严丝合缝的你问我答,是不是特贴心?
2. 标书厚度根据项目复杂性,通常涉及软件开发类的都>1000页。
啥别说了,这是个内卷的世界,昨天我还跟同事说我见到过装订成韦氏字典那么厚的,今天竟然见到了“上下五千年”的厚度,行李箱都装不下了,竟然是用平板推车推进去的!!!上下五千年会让评标人眉头紧锁,但如果这时候谁家送进去一本儿杂志,哪怕是“年度合订本”,就被首先质疑态度问题,这客情算是凉凉了。再说横向比较而言,评标人很容易找到别家写了你家没写的内容做质疑。
3. 保证所有图片清晰,关键文字内容可辨认,尤其是合同案例页;
资质和案例一直都是这是挑刺的好地方,砖家们不在这里找骨头,难道去研读深奥的方案可行性么?尤其是案例合同页不清楚的,不全的,打印出来的字无论戴上眼镜摘了眼镜都看不见的,不质疑你难道质疑我眼花了么?全看今天心情和你的客情了~
4. 交付承诺前后一致
分工写的时候特别容易出现这个问题,售后那里写的7*24小时响应,交付保障那里却来个5*8小时电话之类。 尤其是集成项目,要有人把所有厂商的售后、培训和交付的非功能性保障都核查一遍,或者整理在一个章节。 砖家们挑这个刺儿可谓火眼金睛 !
5. 加分项写一章总结
标书上的加分项(增值服务部分)不仅要写标书里,有必要单独拿出来一章总结,重复也没关系,可以概要写一下,然后写上详见X.X.X。红蓝buff高亮显示~给足评委加分的理由。
6. 数字列表在通篇章节格式一致(x.x.x.x),一般只到四级,下面用括号加数字表示;
字体大小行间距段落间距有统一标准,所有标题没有错别字;
图配有有图号和标题,位于下方居中,保证打印后字体依然清晰可视。正文中有"如图XX所示"。
评标人拿到标书,会反复看目录找到他们想检查的内容,目录一般只到4级,所以内页更多级数没有意义,反而缩进太多显得乱,字体格式要一致,比如正文都用“宋体,小四”,这些算是写标书人的基本写作素养,如果连字体都大大小小,图片乱放,这样的交付质量,怎么能证明项目能做好呢?
这块儿应该由有经验的文案统一检查整理一下。
7. 图片没有与该项目无关的内容
标书打印出来后,图片是最明显吸引眼球的内容,文中图片如果有与该项目无关的内容,特别容易被质疑。
8. 功能架构图内容与正文功能描述一致,不多也不少。技术架构图内容与技术架构描述一致。
所谓“读书百遍,其义自见”,看标书多了,具体功效也许问不出来,功能有没有,产品是否一致还是能看出来的,有时候专家会问:“你总体设计里没有写XX,为什么在详细设计里有这个?功能图里的XX是什么?”总不能回答“我凑页数的”吧~
9. 检查没有重复的内容。
发现某标书,平台优势和建设原则写了一模一样的一页半……
10.检查目录和标题一致
标书肯定要反复改,最后别忘了更新目录,评标砖家们顺着目录找到那一页时,很容易发现标题不对~
11. 检查关键产品名称、厂家名称、甲方名称
我见过投标的产品在标书里写了好几个名称的,举个例子:叫“数据中台”,然后“大数据管理平台”又“数据平台”,虽然药没换,但真的严重处女座的心情。
有的集成项目中,厂家给的产品介绍和售后保证里,原厂名都没去掉,OEM也好歹检查一下商标好吧~
给A投标,里面提及给B服务的字眼,这真是。。。认错了爸爸-_-!
12. 软件版本、时间等,别还是模板的样子:X.X版本,X月X日……
这种情况真的有!
13. 检查证书有效期
包括但不限于:资质的证书、项目人员的证书等
14. 表的格式问题,见过好多次表格这个样子:
先想到这么多,想到再补充~
特此声明,以上注意事项最多是标书未完成时的状态,绝不代表我和我司的标,我和我司的标都是完美的完美的完美的~~~
最后发张丑陋的图总结:
当然,对于TO B来说,标书写的好坏不一定起决定性作用,所以“外行看价格,评标人看章节,内行人看价值”,关键还是产品和解决方案给客户带来的价值如何,评标中也一定至少会有一两个真正懂行的专家,火眼金睛地挑合作伙伴,就跟选对象结婚一样,经济能力(价格)、外表(标书)、默契和性格(产品价值),是一个多方面考量多方人共同决定的结果~~
下次,再聊聊述标的那点儿事儿~
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